Haciendo un networking efectivo ¿Cuál es el fallo de los networkers?

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Hacer networking o construir una red de contactos es el típico interés de muchos empresarios y emprendedores. Existen varios eventos que lo promueven, pero, valgan verdades, con frecuencia sus participantes no logran resultados ¿Por qué?

No, casi nunca es culpa de los organizadores. Normalmente el problema está en los networkers, quienes suelen ir a cuanto desayuno, workshop, cóctel o encuentro se anuncie, prometiendo espacios de reunión entre profesionales de un mismo o diferentes sectores, bajo la idea de ganar clientes o establecer alianzas.

El networking es definido como todo lo que incrementa el valor de tu red. Sin embargo, los escenarios comunes en este tipo de espacios son básicamente tres:

1- Se agrupan entre conocidos para sacar provecho de las bebidas gratis y platicar de diversos temas, no siempre relacionados al evento ni a sus respectivos negocios. Es habitual en los más jóvenes.

2- Alrededor del profesional más destacado, normalmente un alto ejecutivo o el CEO del emprendimiento del momento, hay varios interesados en sacarle alguna recomendación u ofrecerle servicios que lo “empoderen más”. Como es de esperarse, no habrá tiempo para todos. Y lo más probable es que nadie se lleve algo de él.

3- Uno conversa con la persona más cercana y, luego de ciertos abridores básicos, comienza a hablar de su profesión, empresa o servicios, con el fin de ganar un cliente o aliado lo más rápido posible. El inconveniente es que el otro busca exactamente lo mismo.  

¿Qué falla comúnmente en los eventos de networking?

Muchos networkers viven más preocupados por sus agendas y su imagen que por una relación significativa

El punto tres es el más revelador de todos, pues expone a los propios networkers como los principales responsables del fracaso de su networking. El problema está en que todos quieren clientes y aliados, y por eso todos terminan haciendo lo mismo: venderse ¿Crees que un panadero te va a comprar pan y leche?

Existe un valioso artículo que habla precisamente de ese detalle. Se llamaNo malgaste su tiempo en eventos de Networking, publicado en Harvard Business Review por Derek Coburn, quien además publicó el libro El Networking No Está Funcionando: Deje de coleccionar tarjetas y comience relaciones significativas.

En ambas publicaciones se señala que los networkers pecan por exceso de ego, se enfocan demasiado en sus propios objetivos. Para que una venta se concrete se necesita de un vendedor y un posible comprador. Eso significa que entre dos vendedores no hay venta que cerrar.

¿Y un trueque tampoco? Bueno, quien busca un intercambio de servicios con la mentalidad de vender, normalmente se esforzará en dar menos que la otra parte. En estas situaciones solemos subestimar a los demás, creyendo que los hemos convencido de que el trato es equitativo (el siempre dudoso “ganar – ganar”).

El networking funciona si empiezas mostrando interés por el otro

No hagas evidente que lo que más te importa es dejar tu tarjeta.

Muchos networkers olvidan que el networking es como una cita: hay química cuando mostramos interés genuino por conocer al otro. Las citas que terminan sin frutos, con whatsapps sin responder y sin próximos encuentros, se caracterizan porque una de las partes se centra en sí misma. De igual forma, un networking falla y termina con correos que no llevan a ningún sitio por la misma razón.

Tal como indica el libro de Coburn, es momento de dejar de coleccionar tarjetitas de colegas y empezar relaciones significativas. Es mejor preguntar al interlocutor qué tal la está pasando en el evento, a qué se dedica y de qué va su empresa. Dicha empatía producirá que tengas tu oportunidad para responder a la mismas preguntas y así entablar una relación.

En cuanto a los objetivos comerciales, estos tendrán mayores posibilidades de darse si existe algún contacto de referencia entre ambos, ya que generará mayor confianza. No es necesario que se encuentre presente en ese momento, pero sí debe ser una persona que haya encontrado una solución siendo tu cliente o haciendo alianzas contigo para un proyecto.

No esperes eventos de networking para hacer networking

Fuente: PickASO

Como queda implícito en el párrafo anterior, no necesitas apuntarte a todo evento de networking que se realice en tu región, sacrificando los demás en los que te gustaría participar. Tranquilamente puedes ser un networker en diferentes formatos de evento, si aprendes a identificar el momento adecuado y estableces la comunicación correcta.

La idea es que seas como un agricultor, que cultiva relaciones que a través del tiempo se transforman en clientes duraderos, alianzas o socios. Si vives esperando eventos exclusivos para networking, irás con la mentalidad de un cazador, y lo más seguro es te encuentres con gente que está operando igual. Pocos frutos salen de eso.

Algunos tips para un networking efectivo

Ten un plan o estrategia

No nos referimos a los clásicas reglas de venta o negociación, sino a determinar qué evento te conviene o cuál no, a cuántos profesionales te acercarás, cuánto tiempo hablarás con cada uno, etc.

También necesitas saber qué personas asistirán al lugar que te interesa ¿Cómo saberlo? Puedes tener una idea de ello gracias a Facebook, donde se anuncian varios eventos de tu sector de interés, permitiendo revisar la lista de personas que pulsaron el botón “asistir”.  

Toma apuntes

Si al interactuar con una persona notaste que es la indicada para una relación de negocios, es oportuno que anotes los puntos más relevantes de la interacción, así como detalles “nada” importantes como algunas pasiones o gustos que haya mencionado, porque te ayudarán a actuar con mayor empatía en una próxima conversación con ella.

Pero ojo, toma esas notas cuando haya finalizado la charla y la persona esté en otra parte. Usar una hoja o el celular para escribir en plena conversación puede percibirse como que serás obsesivo e insistente, que no estás atendiendo a la plática seriamente, entre otras malinterpretaciones.

Apuesta por el face to face

Finalizado el networking, lo común es que el contacto continúe poco después por WhatsApp o por correo electrónico. Si ese es el caso, hay que reducir esos medios al mínimo para quedar en una cafetería o en algún otro punto. Recuerda que pedir algo cara a cara tiene un 34% más de probabilidades de éxito que por escrito.  

Ten paciencia

Otra de las razones por las cuales es recomendable hacer networking no solo en eventos networking, es porque toma tiempo y práctica. Aunque en el discurso todos sepamos sobre la importancia de dar y recibir, en la práctica pocos estamos acostumbrados a operar bajo esa lógica de manera fluida y 100% natural.

Prioriza la calidad

En el networking más básico y tradicional, es habitual que todos se queden con las tarjetas de todos, pero que solo uno o dos avispados se lleven los contactos que buscan. Esos avispados se caracterizan por poner la calidad por encima de la cantidad. Prefieren un pájaro en mano que cientos volando y nunca descuidan las relaciones que ya tienen.

El networking puede ser una completa pérdida de tiempo y dinero, o un aumento de contactos y rentabilidad, dependiendo de cómo lo afrontes. Depende de ti pulirte como networker.

Foto: Pinterest